Управленцы «ЕвроХима» — универсальные солдаты, им все равно, что продавать. Директор холдинга по дистрибуции в России и странах СНГ Максим Серегин когда-то выстраивал дилерскую сеть «Руспромавто», а потом — вслед за своим начальником Дмитрием Стрежневым — перешел в «ЕвроХим» налаживать продажи удобрений. В период кризиса на департамент Серегина вся надежда: продажи на внутреннем рынке падают не так быстро, как экспорт.

Ноу-хау Максима Серегина — продавать не удобрения, а урожайность

В Южном полушарии сейчас весна, у бразильских фермеров как раз завершается посевная. Сахарный тростник в Бразилии выращивают, в частности, для производства биотоплива. Удобрений нужно много. В прошлом году Бразилия импортировала 7 млн т минеральных удобрений, в этом году готова взять только 1 млн т. Что поделаешь — кризис! И так везде. Чтобы продать хоть что-то в Индию, «ЕвроХиму» пришлось выставить цену карбамида $250 за 1 т — втрое ниже, чем в начале года. Из-за падения мирового спроса на удобрения российские производители с ноября вынуждены снизить производство на 30-40%. Официально «ЕвроХим» пока не признается в снижении производства. Отчасти его выручают продажи на внутреннем рынке.

РАССТАВИЛ СЕТИ

«…Хотя грозит паденье,
Дарит это удобренье
Урожай полям твоим…»

Джордж Гордон Байрон,
Преображенный урод

За рубежом «ЕвроХим» продает свою продукцию крупным трейдерам, таким как Ameropa, Balderton и Bunge, или объединениям потребителей. Все они сейчас оказались в сложном положении. Во-первых, их склады заполнены. Во-вторых, они и так понесли убытки, купив удобрения в сентябре, после чего цены упали в 1,5-2 раза. Приобретать новые партии у трейдеров нет желания: где гарантия, что цены на удобрения не упадут еще ниже? А вот в России «Еврохим» выстроил собственную сеть продаж, которая позволяет стабилизировать работу.

Сбытовая сеть холдинга — это 27 центров в крупнейших аграрных регионах России. Из них восемь находятся в собственности «ЕвроХима», остальные — на франшизе. «Это похоже на сети AЗС у нефтяников», — рассказывает Серегин. Брендовые бензоколонки могут принадлежать самим нефтяникам, а могут быть частными. При этом такие АЗС соглашаются эксклюзивно продавать бензин только одной нефтяной компании и получают право использовать ее марку. Владельцы заправок — джобберы — обязаны обеспечивать качество и держать рекомендованный уровень цен. Так же и с удобрениями: дистрибуторы, согласившиеся работать с «Еврохимом», закупают его удобрения по оптовым ценам, а продают по рекомендованным розничным — на 5-10% дороже. При этом они платят небольшие отчисления за использование бренда «Еврохим».

Идея создания агросети не нова. В советское время в составе Министерства по производству минудобрений существовало объединение «Союзсельхозхимия» — сеть из примерно 100 агробаз в регионах. Задумка была предельно проста. Пик потребления удобрений приходится на периоды перед весенним и осенним севом в марте и сентябре. А заводы, которые делают удобрения из природного газа либо минерального сырья, работают круглый год. Чтобы заводы не затоварились, выпущенные удобрения требовалось разложить по складам в регионах их потребления. Система «Союзсельхозхимии» давно развалилась, ее агробазы были приватизированы по отдельности. Большая часть из них прекратила существование, а остатки как раз и собрал «Еврохим». «К нам обращались разные производители удобрений, — рассказывает директор агроцентра “Рязаньагрохим” Владимир Бродский. — Продаваться мы никому не стали, а эксклюзивно сотрудничать решили с “Еврохимом”. Их завод в Тульской области — ближайший к нам территориально». Некоторые агробазы изначально принадлежали заводам минудобрений, которые объединил «Еврохим». Агроцентры на Кубани и Украине «Еврохим» в прошлом году приобрел у американской компании Mosaic, потратив на это порядка $10 млн.