Отдельные производители, тот же "Акрон", гордятся тем, что в 2008 году реализовали в России более 1 млн тонн продукции "только собственного производства". На свои базы сторонних и независимых производителей сбытовая компания "Акрон-Агронова" не допускает. Мы же гордимся тем, что наша сеть - это открытый рыночный механизм, формирующий конкурентные цены для потребителей. Фактически на нашу сбытовую модель, но с ограничениями ориентировались в этот период и "Акрон" с "Еврохимом".

- А какие еще новшества вводила ваша компания в период развития сбытовой сети в России?

- В 2007 году мы начали биржевые торги минеральными удобрениями. За 2007 год было реализовано 254 тыс. тонн, в 2008-м - более 500 тыс. тонн. Ожидаемый результат этого года - 1 млн тонн.

На Московской фондовой бирже, где проходят практически все торги, сегодня есть три вида биржевых сессий:

- обычная, куда допущены все покупатели без ограничений и где представлена вся гамма продукции заводов компании "ФосАгро", приобретенный на этой сессии товар может поставляться на экспорт;

- крестьянская, на которую допускаются только отечественные сельхозпроизводители, имеющие не менее 1000 га посевных площадей и специальную аккредитацию, на этих торгах стартовые цены снижаются на 10-15%;

- торги со сбытовых баз, эту форму торгов компания начала использовать только в текущем году, и она очень помогла увеличить оборачиваемость товара на наших базах.

Но сегодня биржевые торги удобрениями и региональная сбытовая сеть - это уже не одно и то же, это два независимых, дополняющих друг друга товаропроводящих канала, которые использует наша компания. Раз уж перед компанией стоит задача обеспечить село удобрениями, то ее решение возможно только в условиях, когда сам потребитель уверен, что ему обеспечен в любой момент свободный доступ к товару. Он может купить на бирже удобрения с поставкой через один-два месяца. И никто покупателю не скажет - "приходите на недельке, может, что-нибудь придумаем".

Уже есть очень интересный опыт Ульяновской области, которая выплачивает дотации на удобрения своим аграриям только на основании биржевой справки о заключении контракта на поставку удобрений. Значит, областные финансовые органы доверяют результатам биржевых торгов и полностью уверены в целевом использовании и надежности такого расходования госсредств на нужды АПК.

- Наверняка и сегодня в планах вашей компании есть какие-то новаторские решения. Расскажите, что "ФосАгро" планирует делать в ближайшем будущем?

- В ближайших планах нашей компании стоит вопрос о переводе всей своей региональной сбытовой сети с заводского снабжения продукцией на биржевое. Реализация этого плана позволит исключить какое-либо влияние "человеческого фактора" на цену товара и объемы его закупки, т.е. сделать реализацию удобрений со сбытовых баз абсолютно прозрачной.

Развитие конкуренции на рынке удобрений - это единственный путь, который обеспечит для российского АПК справедливую и приемлемую цену на эту продукцию. И компания "ФосАгро" последовательно идет по этому пути. Нагляднее всего реакция наших потребителей видна на публикуемом графике N 1. Никакие кризисные явления не помешали российским агропроизводителям в опережающем темпе, по сравнению с аналогичным периодом 2007-2008 годов, закупать необходимые им удобрения на бирже.

Крупные агрохимические компании, "Акрон", "Еврохим" и "Уралхим", пока не спешат выходить на биржу со своей продукцией. Или выходят очень редко с незначительными объемами. И этому есть простое объяснение. Во-первых, наверное, по причине именно прозрачности торгов их собственные дистрибуционные сети изо всех сил стараются не допустить выхода своего производителя на биржу. Хотя сами там периодически закупают наш товар. Во-вторых, маркетинговая политика отдельных компаний вообще не предусматривает расширения присутствия на внутреннем рынке. Вот что пишет о стратегии холдинга "Уралхим" его директор Дмитрий Осипов: "Мы производим нишевые продукты с высокой добавленной стоимостью, которые отвечают высоким требованиям к качеству минеральных удобрений со стороны европейских потребителей". И действительно, холдинг "Уралхим", разработав и запустив в производство специальные сорта удобрений для европейских парников и теплиц, создал ситуацию, когда его продукция просто непригодна для российских аграриев и к тому же слишком дорога.

В то же время независимые производители, традиционно не располагающие собственной сбытовой сетью, ОАО "Кемеровский "Азот", ЗАО "Куйбышевазот" и другие, уже следуют нашему примеру и выходят со своей продукцией азотного ряда на биржу.

Подводя итоги, мы можем уверенно говорить о том, что своим сегодняшним состоянием, когда агропроизводители не имеют проблем с закупкой удобрений, российский агрохимрынок во многом обязан именно тем трендам, которые закладывались нашей компанией еще в 2002-2004 годах, а также принципиальному решению 2006 года о выводе удобрений на биржевые торги.

Дальнейшее расширение внутреннего рынка компания "ФосАгро" связывает прежде всего с развитием биржевых торгов удобрениями. Опыт Ульяновской области по дотированию аграриев на основании биржевой справки требует, на мой взгляд, осмысления в правительстве и рекомендаций по его тиражированию. В значительной степени биржевые торги могут повлиять и на внешнеторговые операции. Во-первых, это реальная продажа экспортных товаров за рубли, а во-вторых, биржевой экспортный контракт - это абсолютная гарантия от любых форм офшорного трейдинга производителя. А это значит, что предприятия-производители сполна получат выручку, без создания центров прибыли в офшорах, а государство - полновесные налоги. Не берусь утверждать, но, может быть, в силу именно этих обстоятельств основные российские агрохимические компании и не стремятся на биржу.

И последнее, 6-месячный биржевой контракт - это действенный рыночный индикатор прогноза цен. Такой индикатор дает возможность бюджету предельно точно рассчитывать объем дотаций, а российскому АПК - рассчитывать свои ресурсы и планировать свою деятельность.

В электроэнергетике есть такое понятие - "гарантирующий поставщик". В российской агрохимии применительно к внутреннему рынку минеральных удобрений это место уже прочно заняла компания «ФосАгро».

По материалам  «Известия»