Компания АКРОН является одним из крупнейших производителей минеральных удобрений в Европе. База компании - два мощных завода, в Великом Новгороде и Смоленской области. Бизнес этот настолько хороший хотя бы из-за постоянного роста мировых цен, что, имея такие активы и такие объемы, можно было бы ни о чем другом не задумываться. Тем не менее менеджмент компании принял решение приобрести собственное производство удобрений в Китае.

Избранный президент России Дмитрий Медведев поставил перед бизнесом задачу: не просто продвигать свой товар за рубеж, но и приобретать там активы, чтобы увереннее выходить на иностранные рынки. То, что эта задача - выполнимая, показывает пример агрохимической компании АКРОН, которая еще пять лет назад приобрела завод по производству удобрений в Китае и продает свою продукцию самим китайцам через созданную сбытовую сеть, покрывающую 40 тысяч магазинов во всей стране.

Любая мировая компания хочет это сделать. Причина: Китай - самый большой в мире, интенсивно растущий рынок удобрений. Для сравнения: если крестьяне России вносят в почву 5 миллионов тонн удобрений в год, китайские - 150 миллионов. Однако пока ни одной компании вообще, не только российской, не удалось осуществить свою мечту. Данная сфера рассматривается китайским правительством как зона стратегических интересов, и фактически она закрыта для иностранцев. Отдельные попытки, предпринятые не последними мировыми компаниями, заканчивались либо тем, что они натыкались на административные барьеры, либо провалом на начальной стадии: по стране не счесть производств, частично выкупленных у китайских владельцев и снова выставленных на торги по причине банкротства.

Коротко - ситуация такова: если компания ставит производство (не важно чего) в Китае для экспорта продукции и продажи по всему миру, ее встречают с распростертыми объятиями. Если компания ставит производство ради того, чтобы продавать продукцию внутри Китая - скорее всего, ничего не получится. АКРОН решал таким образом задачу двойной сложности: он "вторгался" в стратегическую отрасль и метил именно на внутренний китайский рынок.

АКРОНУ удалось, но какими трудами - менеджеры компании только рукой машут, вспоминая те времена. Нельзя сказать, что переговоры велись тяжело: у китайского правительства, безусловно, отлажен механизм принятия решений относительно иностранных инвесторов, а отношение к россиянам даже более благоприятное, чем к другим.

Трудности начались после сделки, когда россияне стали совладельцами предприятия по производству минеральных удобрений "ХУНЖИ-АКРОН" в городе Линьи провинции Шаньдун (АКРОНу принадлежат 50,5 процента акций этого СП). Выбор СП в качестве модели был единственным способом проникнуть через описанные нами "двойные барьеры". На предприятии, которое на тот момент показывало более чем скромные результаты, был директор, типаж которого мы хорошо знаем по собственной формации "красных директоров", и сработаться с ним оказалось затруднительно.

Помимо этого, конкуренты не дремали. Производство удобрений в этой стране - бизнес достаточно развитый, хотя по качеству российский товар явно лучше, и конкуренты это понимали. Пришлось испытать психологическое давление с их стороны, попытку рейдерского захвата. Безусловно, ключевым преимуществом оказалась поддержка местных властей. В итоге, когда за 5 лет завод увеличил выручку в 5 раз, а производство - практически вдвое, подтверждением признания успехов АКРОНа со стороны китайских властей стали сразу две почетные награды. Впервые в истории иностранцу - председателю совета директоров "ХУНЖИ-АКРОН" Д.А. Голубкову, присвоили звания "Почетный гражданин города Линьи" и "Человек года-2007". В Линьи, кстати, проживает почти 15 миллионов: считай, что Москва.

Уникальным звеном в проекте стало отлаживание сбытовой сети. Подчеркнем еще раз, что АКРОН начал производство в Китае для того, чтобы продавать свои удобрения на внутреннем рынке Китая. Но китаец - от природы превосходный торговец, продать же ему что-либо может только другой китаец. Логика напрашивается: розничная сеть строится на сети существующих магазинов.

Продукция АКРОНа по всему Китаю поставляется в порядка 40 тысяч магазинов. Кусты магазинов контролируются хабами, но головной офис может получить доступ к каждому деревенскому магазину напрямую. Собственно магазины - это существующие испокон веков лавки в деревнях, где и живут китайские крестьяне. Эти лавки и становятся эксклюзивными дистрибьюторами продукции АКРОНа. Помимо этого, любой заинтересованный крестьянин может получить бесплатную консультацию специалистов агросервиса, которые приезжают на участок и проводят анализ почвы, чтобы подобрать наиболее подходящий вид удобрения.

За не полные два года АКРОН усилиями российских и китайских специалистов, при поддержке китайских маркетолов, создал впечатляющую по масштабам сбытовую сеть и, самое главное, современную систему ее контроля. Казалось бы, как можно из Москвы контролировать такое огромное количество магазинчиков в китайских деревнях - задача, не слишком решаемая даже в России. Тем не менее если из офиса в Москве нажать на кнопку на карте Китая, т.е. ту или иную провинцию, сначала на экране появятся точки расположения хабов, если на район, который курирует хаб, - расположение уже самих лавчонок. Кликая на точку, вы получаете на экране фотографию лавчонки с именем владельца, его телефоном и краткими данными по отчетности.

Завод в Линьи тем временем испытал комплексную реконструкцию, на что предприятию пришлось потратиться, решил проблемы с сырьем. Если Россию бог не обделил залежами сырья для производства удобрений, то в Китае, например, мало калия и мало серы. Эти минералы приходится ввозить из России и других стран. Есть и другие особенности: так, бедный газом Китай производит аммиак из угля, что получается несколько дороже, но, по крайней мере, угля в Китае много.

Таким образом, еще до объявления государством задачи "погружения" на иностранные рынки, АКРОН показал пример, что и без государственной поддержки можно осуществлять дерзкие проекты. Безусловно, в компании оптимистично смотрят на новые планы власти и всячески их поддерживают, поскольку на своем опыте поняли и тяжесть решения таких проблем, и выгоды, которые сулят подобные проекты.

Подробнее с текущей ситуацией и прогнозом развития российского рынка минеральных удобрений можно познакомиться в отчете Академии Конъюнктуры Промышленных Рынков «Рынок минеральных удобрений в России».