Как чувствует себя рынок шин класса UHP в условиях экономического спада? Журнал Modern Tire Dealer провел опрос ритейлеров. Самым популярным ответом стало: «У моих покупателей нет денег на UHP-шины»… 

Журнал Modern Tire Dealer задался вопросом, как чувствует себя рынок шин класса UHP в условиях экономического спада. Был проведен опрос ритейлеров, самый популярный ответ которых был «У моих покупателей нет денег на UHP-шины».

Это звучит несколько пораженчески. Что будут ставить на свои машины владельцы сверхпроизводительных автомобилей, которым нужно их заменить? Если они уже успели купить эксклюзивные диски и перешли на шины класса UHP вместо заводских туристических, то неужели они вернутся к шинам 70 и 75 серий?

Нужно верить

Чтобы узнать мнение имеющих об этом представление лиц, был проведен опрос ритейлеров. Их ответы были прямыми, откровенными, а вопросы задавались касательно всех аспектов, связанных с продажами и сервисным обслуживанием в UHP-сегменте.
Один из дилеров заявил, что, несмотря на то, что у него стабильный бизнес по продаже автомобильных шин, товарами класса UHP он сейчас заниматься перестал. Другой сказал, что «UHP – это лишь 25% моего бизнеса, и вы найдете мало ритейлеров в моем регионе, которые работают с этим сектором».

Еще двое сказали, что продают только шины класса High и Ultra High Performance. Один из них успел стать экспертом по шинам для хот-родов, тюнингованных машин и реставрированной винтажных автомобилей. Его успех пришел к нему далеко не сразу, и он не шинный дилер в привычном нам смысле, он, скорее, «консультант по шинам».

Его вызывают к себе водители, которым нужны UHP-шины для своих хот-родов, машин для дрэг-рейсинга, дорожных гонок или трековых дней. С помощью своего громадного опыта и знаний, он подбирает то, что им нужно, сообщает им стоимость (обычно продавцами выступают его друзья) и берет себе комиссионные. Он продает много комбинаций шин/дисков, а монтаж и балансировку делают в магазинах, которые рады дополнительному заработку.

Второй дилер, занимающийся только UHP-шинами, обладает бизнесом с давней историей и репутацией. В 1980-х годах он стал заниматься брендовыми шинами Sumitomo, когда компания представила свои первые радиальные шины класса UHP. У него также огромный опыт в дорожных гонках, а его первый магазин был самым крупным и популярным в Нью-Джерси.

Он побеждал в гонках на шинах Sumitomo, а позже стал продавать их другим гонщикам.
Sumitomo узнала о его бизнесе, и управляющий службой рекламы компании придумал рекламу в жанре «рекомендательно-свидетельское объявление» с его участием. Это помогло познакомить с брендом и других ритейлеров, после чего он добавил в свой бизнес импорт и работу с организаторами гонок, а его магазин всегда был переполнен.

«Мой шинный бизнес держится на успехе и репутации моего магазина, нашего гоночного трека и обучающей программы», - говорит он.

На вопрос о местонахождении и финансовой силе его бизнеса, он ответил, что его регион вряд ли можно назвать процветающим, скорее наоборот. Он также сказал, что средний возраст его покупателей скакнул вверх и равняется примерно 46 годам. И многие из них приезжают из других мест. Но, несмотря на это, они проделывают этот путь, следуя рекомендациям других водителей.

В чем основа успеха для тех, кто продает 15-25% шин класса UHP? Дело не в брендах, которые у них представлены, хотя это играет очень большую роль. И не в оборудовании, имеющемся в их мастерских, или их магазинных экспозициях, хотя и это тоже важно.

Дело и не в рекламе, так как она занимает небольшую часть маркетинговых программ дилеров.

Все дело в личной заинтересованности. Именно такой вывод можно сделать после опроса шинных продавцов, и экономическая ситуация на это не влияет.

Первое требование для дилера – это быть полностью уверенным в том, что шины UHP-сегмента могут быть доходной и рентабельной частью их бизнеса. Еще более важно, чтобы продавец верил, что они будут нужны и выгодны для его покупателей. Как сказал один из ритейлеров: «Если ты всем сердцем не веришь, что эти шины принесут потребителям только пользу и удовольствие, то ты никогда не добьешься успеха».

Но как этого добиться и подобрать персонал, не менее увлеченный этим делом? И как они должны искать новых клиентов?

Некоторые дилеры UHP-сегмента также ведут оптовую торговлю с магазинами, занимающимися эксклюзивными и сверхскоростными машинами. Они становятся экспертами. Даже владельцы магазинов для перфоманс-каров обращаются к ним, если у них возникли вопросы по техническим аспектам шин UHP.

При этом нужно как можно больше исследовать тенденции рынка и проходить все доступные обучающие программы и лично, и всем персоналом.

Также есть мнение, что дилер и сам должен пользоваться своими шинами. Если он «прокачает свою тачку» это автоматически станет и рекламой его продукции.

Если ездить на них каждый день, то можно гораздо лучше понять, как они чувствуют дорогу, как позволяют быстрее поворачивать, лучше тормозить, а потом уже легче заинтересовать покупателя, пользуясь своим собственным опытом.

Один ритейлер сказал, что три из его пяти продавцов прошли подготовку для продажи шин UHP-сегмента как минимум у одного производителя. Один из них всегда находится в зале, чтобы помочь тем, кто интересуется именно этим шинами. Все они уверены в своих товарах, так как ежедневно пользуются ими сами в течение всего года независимо от погоды (на севере пользуются зимними шинами).

Владельцы магазинов даже готовы одолжить своим продавцам шины, если уверены в их высокой квалификации, но фактически они им принадлежать не будут.

Вот пример того, как важен личный опыт в торговом бизнесе. Около 15 лет назад конкурирующие Porsche и Audi стали продаваться в одном салоне.

Это подняло продажи Audi, но снизило прибыль Porsche по сравнению со временем, когда они выставлялись порознь. Почему? После небольшого опроса, было обнаружено, что продавцы сразу вели их к Audi, потому что в этих машинах они были уверены.

Способность объяснить техническую разницу между туристическими и UHP-шинами играет огромную, но не решающую роль. Продавец должен верить в них.

Как продавать

Многие покупатели не будут опасаться, меняя свои туристические шины на UHP. Настоящий профессионал должен объяснить, что ход будет не таким плавным, так как это часть тактильного ощущения от UHP-шин.

Также следует рассказать, что износостойкость также отличается, ее по сравнению с туристическими шинами будет больше. Если они хотят купить шины высокого сегмента, необходимо указать, что у них будут более тонкие боковины для образования подушки воздуха, чтобы поглощать неровности дороги, что вызовет более жесткий ход.

Ключ в том, чтобы объяснить разницу, осветив и негативные, и позитивные стороны до факта покупки, чтобы потом у клиента не было никаких необоснованных ожиданий.

Дилеры UHP-шин берут больше за монтаж и балансировку низкопрофильных шин и алюминиевых дисков, чем, если это будут заводские стальные диски и туристические шины. Частично это вызвано тем, что оборудование для этих операций более дорогостоящее.

Продажа UHP-шин обычно занимает больше времени, но не до такой степени, чтобы считать это слишком трудоемким процессом. Все дилеры заявляют, что главное при продаже шин или комплекта шин/дисков – это чтобы покупатель подписал заказ, а потом отвести его в комнату ожидания как можно быстрее.

Так же нужно как можно скорее отогнать машину в технический бокс. Необходимо иметь все непосредственно на складе, особенно, если покупатель молод, а значит, не привык к ожиданию.

Если оптовый поставщик находится недалеко, можно ограничиться небольшими запасами. Но если поставки могут осуществляться только один раз в день, то продавцам придется применить все свое умение, чтобы объяснить покупателю, почему он не может прямо сейчас расстаться с деньгами, которые уже прожгли дыру в его кармане, и ожидание того стоит.

Реального количества UHP-шин должно быть достаточно, чтобы удовлетворить спрос на самые популярные размеры.

Также хорошо иметь небольшой запас эксклюзивных дисков.

Надо помнить, что покупатели могут выйти в Интернет и найти шины, диски, и услуги по их установке и балансировке дешевле. Им даже могут прислать их прямо на следующий день, если они готовы оплатить перевозку.

Каким будет UHP-сегмент рынка в 2009 году?

Все ритейлеры говорят, что сервисы по замене заводских UHP-шин, замене шин на машинах с эксклюзивными дисками и послепродажные UHP-сервисы продолжат приносить значительную прибыль.

Они также понимают, что будет сложно создать бизнес по замене туристических шин на UHP, но при этом готовы оказать все необходимые услуги, когда такой спрос на рынке появится.

Гарантами продаж будут только самые крупные и известные бренды, особенно, в UHP-секторе из-за дороговизны таких шин и дисков.

Для привлечения новых клиентов будет нужно продолжать маркетинговые кампании. Например, система купонов, которые выдаются при покупке, и клиент должен передать его своим друзьям, которые ищут новые шины.

Новый покупатель получает скидку, а тому, кто передал купон, например, могут бесплатно поменять масло.

Некоторые дилеры говорят, что покупатели UHP-шин изнашивают протектор до разрешенного законом лимита – 2/32 дюйма, вместо рекомендованного производителями 4/32.

Владельцы UHP-шин будут ездить на них до последнего, и дилер должен заниматься проверками шин таких водителей. Он может делать это бесплатно, чтобы увеличить свои продажи на замене.

Сейчас экономика находится в тяжелом состоянии, и так будет еще как минимум два года, по словам «экспертов», так что каждому ритейлеру необходимо найти свой путь на рынке.

Возможно, это прозвучит как безумие, но продажи UHP-шин могут стать ключом к выживанию. Их общая рентабельность выше, и для них нужно особое обслуживание.

Дилеры также должны разработать программы, по которым покупатели могут заплатить за шины в течение более длительного периода времени.

Крупные шинные компании уже предоставляют такую возможность своим ритейлерам, но независимым дилерам придется задействовать воображение, при этом оставаясь осторожным.

Во время опроса многие признавали, что нужно интенсифицировать продажи дисков и сервисы, связанные с этим. И все они пытаются найти способ это сделать.

Услуги, которые могут вернуть покупателей

Некоторые дилеры оказывают дополнительные услуги, если покупатель возвращается к ним каждые 10-15 тысяч км. Ниже приведен список у

слуг и товаров двух дилерских центров, которые специализируются на UHP-шинах:

•Ежегодная проверка схода/развала всех 4 колес

•Ежегодная балансировка шин
•Ежеквартальная проверка и подкачка шин с азотом
•Перестановка шин (ежеквартально или 1 раз в 2 года)
•Модификация тормозных систем
•Настройка электроники
•Каталитические нейтрализаторы, одобренные EPA
•Проверка шин (ежеквартально или 1 раз в 2 года)
•Высококачественные амортизаторы, стойки и пружины
•Модификация выхлопных систем

Известно, что любители гонок любят ставить на свои машины стабилизаторы поперечной устойчивости, гоночные сиденья, гоночные же ремни безопасности и встраиваемые защитные дуги.

Автор статьи – Мэтт Стронг, ветеран шинной индустрии, работающий в этой области уже более 30 лет. За свою карьеру он успел позаниматься маркетинговыми программами для мировых производителей шин, занимаясь огромным оптово-розничным бизнесом. Он также занимался связями с общественностью и принимал участие в дрэг-рейсинге и многочисленных дорожных гонках. Это одна из его статей, опубликованных в журнале Modern Tire Dealer.

Источник: Modern Tire Dealer