Тема конкурентоспособности отечественных производств - одна из самых острых. Часто гиганты теряют рынок из-за собственной неповоротливости, нежелания изменить подходы в работе с потребителем. Сказанное относится, в частности, к рынку эпоксидной продукции – смол и отвердителей.

Тема конкурентоспособности российских химических производств - одна из самых острых. Ее актуальность повышается, когда наши гиганты теряют свои, казалось бы, устоявшиеся рынки с традиционными потребителями, на которых они были всегда бессменными лидерами. Наших производителей вытесняют азиатские фирмы, в частности, Китай. И это происходит в экономический кризис, в условиях роста валютного курса, который, как правило, работает против импорта, открывая отечественным производителям дополнительные возможности сбыта.

Сказанное относится, в частности, к рынку изометилтетрагидрофталевого ангидрида (ИМТГФА), жидкого отвердителя эпоксидных смол и составов на их основе (горячего отверждения). Его исследование провела «Академию конъюнктуры промышленных рынков». Результаты, мягко говоря, удивили. Так что же происходит? Почему девальвация рубля не обеспечила нашим производителям дополнительные конкурентные преимущества? Почему они теряют рынок? Возможно ли этого в дальнейшем избежать? – Обо всем по порядку.

Рынок сегодня

В России ИМТФА (или сокращенно «изометил», как называют его специалисты-сбытовики) производится на двух промплощадках: в г. Стерлитамаке («Стерлитамакский нефтехимический завод», СНХЗ – крупнейший продуцент) и в г. Ярославль на «Ярсинтезе» (новомосковская компания «Апекс», которая в свое время поставила сюда оборудование, сегодня курирует производство и занимается сбытом). Два основных производителя: СНХЗ и «Апекс». При этом первый имеет наибольшие мощности, рассчитанные на 700 т продукта в год, второй – 500 т. По итогам 2008 СНХЗ выпустил 404 т, а «Апекс» - 356 т. То есть уровень загрузки обоих далек от 100% - 58% и 71% соответственно.

Объем российского рынка в 2008 г. – 982 т, из которого импорт составил 314 т (~32%). Имеет место и экспорт «изометила», главным образом в страны постсоветского пространства: в 2008 г. он составил 92 т, большую часть из этого объема (51 т) поставил СНХЗ.

Стоит подробнее остановится на импорте ИМТГФА, который и в «Апексе» и в СНХЗ считают «главным негативным фактором» для российского производства. В Россию «изометил» везут, главным образом, из Германии и Китая. Его объем в последнее время возрастал, несмотря на кризис и «спад производства». Так, если в 2007 г. было импортировано всего 95 т ИМТГФА, то в 2008 г. – 314 т, а по итогам I полугодия 2009 – 364 т, что вдвое (!) превышает уровень 2008 года. Изменились и направления импорта. Если в 2008 г. больше половины объема везлось из Европы (Германии), то в 2009 г. на первый план вышел Китай, заняв более 80% в общей структуре импорта. Так, в I полугодии 2009 г. из ввезенных 364 т на китайский продукт пришлось 307 т. 

 Основная, «традиционная», сфера потребления ИМТГФА связана с электротехникой – пропиточные лаки, компаунды, элетроизоляторы и др. Такие предприятия-потребители, как Бобровский изоляционный завод, «Элинар», потребляют ежегодно десятки тонн «изометила». Причем, большее предпочтение они отдают отечественному продукту, что, видимо, связано с представлениями о качестве. Этого требует высокий уровень надежности выпускаемых ими изделий, потребляемых в стратегически важных отраслях (энергетика, железная дорога, энерго ашиностроение и т.д.).

Другая важная сфера – это индустрия стеклопластиков (трубы, стержни, арматура, профили). Ежегодные потребности ее крупных предприятий в ИМТГФА, таких как «Тверьстеклопластик», «Бийский завод стеклопластиков», «Ступинский завод стеклопластиков» и др., оценивается в десятки тонн (каждого).

Но рынок – это не только крупные потребители, на нем работают и множество мелких, объем спроса которых начинается от 2 кг. Причем они представлены в наиболее растущих и перспективных сегментах, таких как стеклопластиковые трубы, профили, арматура, наливные полы. Большинство из них, согласно опросу «АКПР», не замечают принципиального различия в качестве между отечественным и китайским продуктом (а некоторые даже свидетельствуют в пользу Китая). Зато есть другие различия, связанные с особенностями организациями поставок.

Нюансы поставок

Надо сразу заметить, что ИМТГФА – не «самостоятельный продукт». Это всего лишь один из широкой гаммы отвердителей эпоксидных смол. И среднестатическому потребителю, например, фирме, занимающейся производством изделий из стеклопластика (профиля, труб, арматуры), гораздо удобнее закупать сразу «комплект» - смолу с подобранный отвердителем. При этом, лучше, если будет представлен выбор различных эпоксидных компаундов. Продвижение же на рынке только ИМТГФА – монопродукта – не является эффективной стратегией. А поскольку сегодня отечественная промышленность выпускает явно недостаточный ассортимент и объем эпоксидных смол, то приходится часто обращаться к импорту, подбирая аналоги наших ЭД-20, 16, 22. 

По такому пути и идут торговые фирмы, среди которых, в частности, крупнейший импортер – поставщик ИМТГФА – ЗАО «Химэкс Лимитед». (Кстати, со слов представителей компании, стерлитамакский «изометил» значительно проигрывает по качеству тому же китайскому: имели место случаи, когда потребителю поступал продукт из Стерлитамака в твердом закристаллизовавшемся виде).

ЗАО «ХИМЭКС Лимитед» - научно-производственное предприятие, созданное в 1991 г. для производства и поставки на российский рынок

• эпоксидных смол,
• активных разбавителей
• компаундов,
• отвердителей,
• ускорителей отверждения,
• и других продуктов.

Компания поставляет продукцию во все регионы Российской Федерации от Калининграда до Находки, а также в другие страны. Среди партнеров - ведущие предприятия в оборонной, авиа - космической, химической, строительной, пищевой, судостроительной, электротехнической, отраслей промышленности, а также научно – исследовательские институты.

Среди продукции помимо обычного ИМТГФА, также поставляется модернизированный продукт под маркой XT-152Б, который компания рекомендует в качестве отвердителя.

Мало того, что специалисты «Химэкс Лимитед» помогают потребителю определиться с композицией, фирма еще предлагает ИМТГФА модифицированный (имеются собственная установка), с улучшенными качественными и потребительскими свойствами (долгая жизнеспособность эпоксидной системы в сочетании с высокой скоростью отверждения при относительно низкой температуре по сравнению с «обычным» ИМТГФА).

Естественно, такая стратегия, гораздо эффективнее, нежели работа с «монопродуктом», о чем свидетельствует рост импортных поставок ИМТГФА в I полугодии 2009 (как раз в «острый период» кризиса). Это, видимо, понимают и в «Апексе» - сегодня компания вместе с «изометилом» также предлагает потребителю тайваньские и корейские смолы – аналоги дзержинских ЭД-20, 22. Получается, что с монопродуктом сегодня работает только СНХЗ, являясь крупнейшим производителем. Естественно, что проблемы «мелочи» (малого бизнеса) ему неинтересны. (Попробуйте заказать на СНХЗ несколько килограммов «изометила» или попросите на пробу – и в этом убедитесь – с вас потребуют предоплату с пару месяцев плюс четко оговоренные объемы.) Таким образом, перспективные «растущие» сферы применения ИМТГФА, где преобладают небольшие динамичные фирмы, прочно занял китайский импорт. Но дело в том, что и «крупняк» (крупные потребители), отношения которого с отечественным продуктом, казалось бы, давно и прочно сложились, постепенно «поворачивается в сторону Азии».

Традиции меняются

Один из крупнейших потребителей ИМТГФА – это Бобровский изоляционный завод (БИЗ), производящий электроизоляционные материалы (изоляторы, стеклопластиковый профиль, трубы, электроизоляционные лаки, эмали)  – продукцию высокого уровня ответственности для различных сфер народного хозяйства, в том числе и стратегических. Безусловно, изначально он ориентировался исключительно на продукт российского производства. Современная потребность БИЗа по «изометилу» составляет около 60 т/год. И если еще 6-7 лет назад он приобретал стерлитамакский продукт, то сегодня работает с ИМТГФА «Апекса» или импортным. По словам представителей предприятия, продукт СНХЗ по качеству им не подходит (для изоляторов). В I полугодии 2009 БИЗ закупал китайский «изометил», руководствуясь более низкой ценой. Но в дальнейшем, готов продолжить сотрудничество с «Апексом», «если тот пойдет на снижение цены».

Другой крупный производитель электроизоляционных материалов – ЗАО «Электроизолит» (г. Хотьково, Московская обл.) закупает в основном китайский ИМТГФА, отмечая, что качество стерлитамакского и китайского продуктов примерно одинаковы, но в тоже время цена последнего ниже, поэтому предпочтение отдается именно ему. 

То есть сегодня вопрос цены (в плане закупок ИМТГФА) выходит на первое место даже в сфере производства ответственных изделий, что говорит о приемлемом уровне качества китайского продукта. Никто из представителей данного сегмента не будет осознанно закупать низкокачественный дешевый «изометил», рискуя качеством готовых изделий. Скорее, как, например, Ступинский завод стеклопластиков, они закупят дорогой (но «надежный») продукт из Германии…

Да, конечно, среди крупных потребителей сегодня есть и такие, большее предпочтение которых на стороне продукта СНХЗ – Бийский завод стеклопластиков, «Изотэкс» (пропиточный компаунд), «Элинар» (электроизоляция), Бийский завод стеклопластиков… И даже, если в русле нынешней тенденции оно не изменится, производство «изометила» на СНХЗ, будучи загруженным менее чем наполовину, не продержится долго на «пуле традиционных потребителей» - чисто из расчетов рентабельности (не говоря уж о каком-то развитии и расширении).

Почему же китайский ИМТГФА сегодня более конкурентоспособен?

Секреты китайской конкурентоспособности

Один из основных сырьевых компонентов для производства ИМТГФА является малеиновый ангидрид (МА), который сегодня в России не производится. Поэтому и «Апексу», и СНХЗ его приходится импортировать. «Апекс» в условиях кризиса закупает МА – в Ю. Корее (раньше - в Германии). СНХЗ – в Китае. Видимо, этим объясняется тот факт, что ИМТГФА из Стерлитамака самый дешевый на рынке после китайского.

Производство ИМТГФА в Стерлитамаке было запущено в 1970 г. по собственной технологии. И с этого времени не модернизировалось. Приоритеты предприятия связаны с другими направлениями. Но дело здесь даже не в модернизации и совершенствовании технологий, а в методах работы на рынке, во внимании к запросам потребителя.

 Так вот вопрос: почему СНХЗ ничего не делает для изменения схемы работы в сегменте эпоксидной продукции? Почему ничего не предпринимается для того, чтобы не потерять оставшуюся долю российского рынка (не говоря уже о каком-то развитии и расширении)? 

Никак не придет понимание, что сегодня нужны другие подходы для работы на рынке, новые схемы. Почему бы на базе СНХЗ не создать специальную структуру с дилерской сетью, которая бы занималась сбытом эпоксидной продукции (а не только собственного «изометила»), помогая потребителю подобрать оптимальную композицию (взяв за основу опыт того же «Химэкса»)? Почему бы, в конце концов, не заняться совершенствованием качества ИМТГФА – производить на его основе модифицированные марки (явно, что это не потребует огромных затрат)? И как долго малые потребители будут шарахаться от СНХЗ, столкнувшись с невозможностью оперативно получить небольшие объемы? Ведь перспективные сегменты потребления «изометила» как раз относятся к сфере небольших производств…

Пока крупные российские производители не поменяют свои методы работы на рынке, они продолжат терять рынок, ссылаясь на «кризисное падение потребления» и «китайский импорт». А доля китайской продукции на нем будет расти.

Автор: Newchemistry.ru