Линейный ассортимент более сложный. Это комплексные решения, представленные косметическими линейками 36,6 Natura, NaturaAge, Nature Gourmet, Med Response, "Добрая забота". Каждая из них предлагает решение для определенного типа потребностей, нацелена на определенную аудиторию. В этой категории требования значительно выше, и здесь убедить клиента переключится с косметики, которой он пользуется, на другую непросто. Но наши покупатели охотно пробуют новинки. Это хорошо видно по цифрам продаж: выходит линейка, и средства, которые появляются в ней позже, начинают практически сразу продаваться с той же скоростью, что и запущенные ранее. Опять же помогает лояльность к бренду. Ведь когда вас устраивает один продукт, вы экстраполируете его свойства и на другие позиции под тем же брендом.
Например, линейка Natura несколько дороже, чем совсем простые аналоги других производителей. Но у нее "природное" позиционирование: в продуктах используется большое количество натуральных ингредиентов. Сейчас Natura – один из хитов продаж. Когда же мы ее только запускали, возникло много споров и сомнений, так как инвестиции в проект изначально были очень большими. Но клиенты оценили продукт. Продолжение этой марки – более дорогая линейка Nature Gourmet, рассчитанная на обеспеченного потребителя. - Как будет меняться портфель СТМ в связи с нынешними экономическими реалиями? - По нашему мнению, собственные марки сети продолжат успешно развиваться. Мы сейчас стараемся не говорить о конкретных цифрах, потому что экономическая ситуация не позволяет делать детальные прогнозы. Но тенденция такая – увеличение продаж примерно в два раза. Это наши ожидания. Падения спроса точно не должно быть. Ведь покупателям все равно надо будет удовлетворять свои потребности. -Я очень хочу удовлетворить свою потребность в дорогом креме для тела, например, но если мне урезали зарплату или уволили, пожалуй, обойдусь, несмотря на то что раньше регулярно его покупала… - Вероятнее всего, вы выберете крем из более дешевого сегмента. Если раньше покупали премиальный гоммаж, например Clarins, и ваши финансовые возможности снизились, вы, наверное, перейдете на ту же Nature Gourmet. Если пользовались Nature Gourmet и вас уволили, скорее всего, возьмете более доступную Nature и так далее. Общая тенденция, по нашему мнению, будет именно такой. Ведь потребности не исчезли, сократились возможности. А значит, люди начнут искать более доступный способ их удовлетворить. И в этом смысле СТМ – очень хорошее решение для клиента и внушительное конкурентное преимущество для сети. Думаю, что, попав в подобную ситуацию и попробовав наши продукты, многие покупатели на них и остановят свой выбор. - Будете ли выводить какие-то неактуальные или неудачные продукты из ассортимента? - Естественно, были у нас и неудачные проекты, но их немного. Например, как оказалось, невыгодно продавать оптику под СТМ. Мы выпустили очки со стандартными диоптриями. Но когда стали продавать, поняли: покупатели не готовы к такому предложению. Хотя на Западе подобные продукты пользуются большой популярностью. Возможно, это вопрос времени. Другой пример – отдельные позиции general merchandise (товары народного потребления), подверженные моде, интерес покупателей к которым быстро иссякает. В таких случаях мы выводим их из ассортимента, допустим, косметички или расчески одного цвета или формы, и предлагаем новые продукты с современным дизайном или другого, актуального в этом сезоне, цвета. - В прошлом году вы анонсировали вывод продуктов под собственной торговой маркой в сегменте медицинской и бытовой техники. На какой стадии находится проект сегодня? - В этих категориях у нас представлено 20 позиций: тонометры, глюкометры, ингаляторы, системы по уходу за лицом, весы, фены, утюжки для волос, электробритвы и пр. Покупатели, которых не смущает цена в 2–3 тыс. за тонометр, наверное, будут покупать Omron или AND. Те же, для кого бюджет играет существенную роль, мы можем предложить доступные аналоги под нашим брендом. Здесь, в среднем и нижнем ценовом сегменте, нет лидеров. Покупатель просто не различает производителей и, скорее всего, выберет знакомый лейбл "36,6". - С тонометрами понятно. Но если взять в качестве примера более гламурную категорию, например утюжок для волос. Или он у меня от профессионального производителя, или от "36,6". Разница очевидна… |
