Крупнейший производитель минеральных удобрений и апатитового концентрата, компания «ФосАгро» с начала года торгует ими на бирже. В мире удобрения – не биржевой товар. Однако в «ФосАгро» довольны тем, как пошло дело, и в будущем году собираются в разы увеличивать долю биржевой торговли. Конкуренты не торопятся следовать их примеру.

Антимонопольная концентрация
Торговля апатитовым концентратом на бирже в России возникла из-за жестких конфликтов между участниками рынка. Дело в том, что в последние годы Федеральная антимонопольная служба (ФАС) регулярно получала жалобы от основных потребителей продукции монопольных производителей сырья, после чего периодически обвиняла их в завышении цен. Так, в конце 2006 года ФАС начала расследование в отношении трех участников рынка - «Апатита», входящему в холдинг «ФосАгро», «Уралкалия» и «Сильвинита».
В результате ФАС предъявила претензии производителям хлористого калия «Уралкалию» и «Сильвиниту». К «Апатиту» свои претензии потребитель снял, а апатитовый концентрат приобрел на бирже. «Биржевая торговля апатитовым концентратом появилась исключительно благодаря действиям ФАС, которая поощряла
решения компаний продавать свою продукцию через биржу, — рассказал журналу «ВЕСТИ»  аналитик ИК «ОЛМА» Михаил Саймо — Предполагалось, что в ходе торгов производители получат возможность узнать справедливую рыночную цену своей продукции, чтобы в дальнейшем договариваться с потребителями и отстаивать свою позицию в спорах с ФАС». Вслед за «Апатитом» на биржу решили выйти и производители калийных удобрений — «Сильвинит» и «Уралкалий» (занимают 60 и 40% внутреннего рынка соответственно). В конце марта на МФБ прошли первые торги калийными удобрениями, по итогам которых «Сильвинит» реализовал 4,5 тыс. тонн хлористого калия и сильвина. При начальной цене 3 тыс. руб. за тонну лоты были реализованы по 3,5-3,6 тыс. руб., что существенно выше контрактных цен.

Рыночную стоимость своих удобрений выяснил и «Уралкалий». 16 апреля компания выставила на торги 4,5 тыс. тонн хлористого калия и сильвина по стартовой цене 3,4 тыс. руб. Весь объем выставленной на торги партии был продан по цене 3,54-3,6 тыс. руб. за тонну, в ходе торгов спрос превысил предложение.
Во время вторых торгов «Уралкалия », прошедших на бирже 17 мая, средняя цена также составила 3,6 тыс. руб. за тонну. По словам гендиректора «Уралкалия» Владислава Баумгертнера , спрос на биржевых торгах заметно превышает предложение. В обеих компаниях, разумеется, сочли, что биржа является отличным индикатором формирования адекватной цены на удобрения, хотя полностью от заключения прямых контрактов на внутреннем рынке было решено не отказываться. Но для чиновников их собственная инициатива завершилась неожиданно: биржевые цены на удобрения оказались выше тех, которые ФАС называла «монопольно высокими». По словам замруководителя Фас Андрея Цыганова, речь об объективной рыночной цене может идти при достижении определенного бъема биржевых торгов и достаточного количества участников. Поэтому торги не помешали ФАС признать обе компании виновными в завышении цен. Отраслевые аналитики считают, что биржевые торги калием и апатитом все-таки могут стать реальным индикатором рыночной цены.

 Биржевая альтернатива
После первых успехов в торговле апатитовым концентратом, «ФосАгро» выставила на биржу и собственные удобрения. 6 февраля на товарной секции Московской фондовой
биржи (МФБ) «ФосАгро» выставил 2,61 тыс.тонн минудобрений. В один день был полностью продан весь объем, а холдинг заключил 17 сделок. Тогда «ФосАгро» заявил, что намерен проводить такие торги регулярно.
В компании решили создать конкуренцию собственным дистрибьюторам в форме биржи. По мнению гендиректора «ФОСАГРО АГ»Максима Волкова , биржевая торговля — реальная альтернатива прямым договоренностям. «Тем не менее другие производители азотных и фосфорных удобрений не спешат присоединиться к инициативе
«ФосАгро», — говорит аналитик  ИК «ОЛМА» Михаил Саймо — Возможно, это
связано с тем, что производители удобрений не желают сбивать цену на свою продукцию
внутри страны, в то время как эта продукция и так пользуется повышенным спросом за
рубежом». Интереса к торгам не проявили, например, «Акрон» и «Еврохим», доли которых на рынке оцениваются примерно в 6%. По словам
первого вице-президента ОАО «Акрон» Владимира Куницкого , другие производители
вместо биржевой торговли используют более эффективные способы дистрибуции собственной продукции: «Минеральные удобрения, которые продаются на бирже, слишком дороги, да и мало кто из потребителей может реально участвовать в торгах. В мире не ведется торговля минеральными удобрениями на бирже. И не зря.
Мировой опыт показал, что этого не требуется. Торговля на бирже приведет к искусственному дефициту удобрений на рынке и повышению цен для отечественных сельхозпроизводителей». «Наоборот, исключается возможность коррупции даже среди собственных продавцов, — возражает Максим Волков -Например, если кто-то придерживает товар, тем самым создавая ситуацию искусственного дефицита».
Однако Куницкий приводит еще один аргумент против биржевой торговли: она не обеспечивает прямого контакта с аграриями, необходимого живого общения. Он подчеркивает, что нужно понимание всех тонкостей ведения сельского хозяйства, знание
текущей ситуации, сроков поставки, других пожеланий покупателя.
 «Торговля — не способ выяснить, кто твой покупатель и установить с ним прямую связь, — убежден Волков . — Своих покупателей мы и так знаем, при инвестировании определенных средств и времени можно собрать полный список потенциальных потребителей. Не вижу оснований полагать, что как только мы соберем такой список, биржевая торговля не потребуется».
И все же «Акрон» не намерен «загонять покупателя на биржу», отстаивая логику «нерыночности » биржевой торговли. В «ФосАгро» говорят, что опыт работы и объемы продаж на внутреннем рынке того же «Акрона» пока невелики, а поэтому «они просто не достигли границ возможностей своей сети дистрибуции и не могут адекватно оценить перспективы, которая открывает биржа. Несмотря на удачный опыт биржевой торговли, в «Уралкалии», в отличие от «ФосАгро», тоже не спешат полностью переходить на продажи через биржу. По нашей информации, тема торгов удобрениями на бирже для «Уралкалия» — второстепенная, и подавляющую долю продукции компания по-прежнему продает самостоятельно. Возможно, потому, что сейчас компанию намного больше волнует предстоящий выход на IPО.

ТОРГУЮТ ВСЕ!

Человечеством не придумано ничего более открытого, чем торговля на бирже, которая позволяет найти равновесие между спросом и предложением, считает гендиректор «ФосАгро АГ» Максим Волков.

— Как в компании пришли к биржевой торговле удобрениями?
— В январе 2006 года мы задумались о появлении альтернативного канала сбыта. Исходили из того, что должно быть некое мерило, то, с чем можно было бы сравнить успех дистрибьюторской сети. Сначала мы пытались проработать вопрос реализации удобрений через электронную площадку, но при детальном рассмотрении отказались от этой идеи в силу отсутствия соответствующей нормативной базы. Когда мы увидели перспективы биржевой торговли, выставив на продажу апатитовый концентрат, то приняли решение выйти на МФБ с удобрениями.
— Cократилось ли в результате количество дистрибьюторов?
— Наоборот, увеличилось. Если раньше мы поставляли продукцию через нашу региональную сеть — «ФосАгро-Регион», то с этого года концепция кардинально изменилась. Между нами налажены отношения, ничем не отличающиеся от отношений с другими рыночными дистрибьюторами. «ФосАгро-Регион» получает незначительную скидку к рыночной цене, установленной по результатам биржевых торгов. Мы полагаем, что если дистрибьюторская компания успешна, то заработает на создании добавочной стоимости в процессе доставки товара от ворот завода до конечного потребителя. Это вопрос складирования, расширения ассортимента и так далее.
— Каковы преимущества биржевой торговли для вашей компании?
— Они очевидны. Во-первых, любая биржевая торговля подразумевает прозрачность.
Если идет простая коммерческая сделка, то договаривающиеся стороны ведут переговоры на условиях конфиденциальности, часто ограничивая друг друга в получении информации. Биржевая торговля все это исключает. Во-вторых, биржа обеспечивает самый широкий доступ к товару. Невозможно кого-то не пустить на биржу.
— С какими сложностями пришлось столкнуться?
— Основная сложность — определение объема, который должен торговаться на бирже. Но мы уверены, что торговля удобрениями будет развиваться. Процесс уже необратимый.
— Тяжело было продвигать биржевую торговлю среди своих клиентов?
— Нет, напротив изначально у покупателей была доля на стороженности. Но как показала практика, с каждой торговой сессией количество покупателей росло.
— Как покупать товар клиентам, находящимся в тысячах километров от Москвы?
— Такие покупатели участвуют в торгах через брокеров. Сами брокеры находятся вМоскве, но терминалы есть во многих регионах. В будущем наша задача — убедить дистрибьюторов часть продукции, закупаемой у нас, продавать в регионах также через биржу, но уже на базисе поставки в регион.
— Какова доля продукции, реализуемой на бирже?
— К настоящему времени — более 150 тыс. тонн. Суммарный годовой объем производства минеральных удобрений — примерно 3,5 млн. тонн.
По итогам 2007 года через биржу продадим более 10% от общего объема удобрений, поставляемых на внутренний рынок.
— Планируете увеличить долю продаж через биржу в будущем году?
— Мы планируем существенное увеличение объемов торгов. В августе начали торговать форвардными контрактами — это должно добавить стабильности рынку, а значит повысить прогнозируемость цены удобрений в конкретном сезоне. Если дистрибьютор ошибся с прогнозом, у него всегда останется возможность купить дополнительный объем на спотовом рынке или продать излишне закупленный
— Возможен ли со временем полный переход на биржевую торговлю?
— Это было бы идеально, не полностью перейти невозможно. На бирже продаются лоты — вагоны. Цена одного вагона или маршрута из нескольких вагонов не может быть одной и той же. Человек, покупающий десятки тысяч тонн, должен получать скидки. Соответственно, ценовая политика будет более сложной и эксклюзивные дистрибьюторы в том или ином регионе будут получать контракты с фиксированными объемами поставок, но ценообразование будет ориентироваться на итоги биржевых торгов. Идеология следующая: будет заключаться контракт на поставку 80% от требуемого объема, цена на который определится по итогам торгов за вычетом скидки. Оставшийся необходимый объем дистрибютор закупит через биржу по цене, сложившейся на дату торгов либо на спотовом, либо на форвардном рынке.
— Повышается ли продажная рентабельность при биржевой торговле?
— В целом денег больше не становится, но рентабельность каждого участника сделки увеличивается. Цена на бирже — равновесная между кривой спроса и предложения. Нет биржи — и производитель, и потребитель могут играть «в темную».

С 2008 года «ФосАгро», производитель 84% всего российского апатитового концентрата, собирается продавать сырье на бирже

Отсутствие интереса остальных игроков рынка удобрений к биржевой торговле отраслевые аналитики объясняют тем, что те производят совершенно другую продукцию.
«Она недефицитная, не регулируется ФАС, —объяснила журналу «ВЕСТИ» Марина Алексеенкова, эксперт из «Ренессанс Капитал». — «Еврохим» и «Акрон»  вертикально интегрированные компании, которые скорее всего будут развивать собственный ритейл, чтобы обеспечить больший доступ к конечному покупателю». Биржевая торговля удобрениями в мире не практикуется как раз по причине того, что широко развиты сбытовые сети, резюмируют аналитики. Гендиректор «ФосАгро» Максим Волков не исключает, что примеру его компании последуют не только в России, но и за рубежом. Однако эксперты не разделяют его оптимизма. «Большое разнообразие видов комплексных удобрений создает препятствия для унификации торговых инструментов на бирже», — отмечает Михаил Сайно. Однако Максим Волков считает это утверждение верным лишь для очень специфичных марок удобрений: «У них есть определенные ниши и спрос на объем. Нет смысла выводить на биржу экзотическую марку удобрений. Ежегодный мировой объем стандартизированного диаммоний фосфата превышает 27 млн. т, что сопоставимо с мировым объемом производства алюминия, также торгующегося на бирже». «По нашему мнению, и в России после установления новых прямых связей потребителей и производителей удобрений обороты биржевой торговли удобрениями могут снизиться», — предупреждает Михаил Сайно. С ним согласна и эксперт Марина Алексеенкова «Вряд ли «ФосАгро» сможет полностью перейти на продажу удобрений через биржу — должны быть гарантированные, контрактированные объемы. Минудобрения должны работать по долгосрочным контрактам. Поэтому торговля удобрениями через биржу в России возможна лишь в небольших объемах, всю продукцию реализовать таким образом невозможно». Кто окажется прав— рынок покажет.

Виктория Мусорина
Журнал «Простые Инвестиции», № 10, 2007