Немного солнца на холоде Оправившись от первого удара, производители находят в кризисе и светлые стороны. Укрепление штата сильными специалистами, избавление от балласта, освоение новых рынков (в том числе региональных), повышение эффективности маркетинга – вот далеко не полный перечень преимуществ. Выяснилось, что не все ниши «просели», некоторым кризис даже дал импульс к росту. Достройка, ремонт и отделка имеющейся недвижимости, как городской так и загородной, обрели для собственников новый смысл. «Покупка нового имущества сейчас нерентабельна, – объясняет возникшую тенденцию Алексей Смертин. – В то же время вкладывать в благоустройство жилья этим летом стало даже выгодно – из-за подешевевших ремонтных работ и потому, что цены на стройматериалы продолжают расти». На этом поле выигрывают те, кто начал осваивать нишу еще в «тучные» годы. Артем Гаврилюк, коммерческий директор ТД «Изовол», рассказывает: «Это, пожалуй, единственный сегмент, где продажи сохраняют хорошую маржу». Его компания, производитель теплоизоляционных материалов, в течение трех лет налаживала взаимодействие с продавцами, регулярно проводила рекламные кампании в местах продаж и т. д. И вот теперь мало кому интересный еще год назад из-за своей трудоемкости сегмент стал желанным для всех. Но, оказалось, что быстро и только ценой «взять» частника не получается. Если продукция широкому покупателю не известна, то и продавец ее на реализацию не возьмет. Соотношение сил, цен – всего того, что еще год назад казалось незыблемым, теперь меняется, и часто (кстати) в пользу потребителя. Евгений Беляев, управляющий Союза производителей сухих строительных смесей, комментирует: «Те покупатели, которые раньше использовали материалы «премиум-класса», перешли на аналоги из среднего ценового сегмента. А смеси эконом-категории, на которых торговые организации зарабатывали «с оборота», с падением продаж перестали интересовать дилеров, переориентировавшихся на более дорогие продукты». Все это привело к тому, что дорогие материалы стали дешевле, а дешевые – качественнее. Один из казусов «ценовых войн» привел, например, к тому, что традиционно дорогой базальтовый утеплитель стал дешевле стекловатного, а качественные европейские бренды, наладившие производство в России, могут теперь конкурировать по цене даже с китайскими. Выживут только активные Изменение стратегии продаж стало первым требованием для выживания в условиях экономического спада. Еще недавно производитель стремился заключать договоры с крупными дистрибьюторами, имеющими отлаженную систему сбыта розничным магазинам и торговым сетям. В 2009 году более перспективной считается работа со средними и мелкими дилерами, занимающими активную позицию на рынке. «Несмотря на кризис, мы не просто продолжаем выпускать качественную продукцию, но и готовим к выпуску еще три новых продукта», – говорит Андрей Адамкомич, директор по продажам и маркетингу компании Saint-Gobain (производителя сухих смесей Vetonit). Такой подход помогает заводам решать еще одну проблему – преодолевать неожиданно возникшее противоречие между производителями и дилерами. Когда первые стараются максимально усилить свою конкурентоспособность за счет выпуска новых (чаще всего более экономичных продуктов), дистрибьюторы для уменьшения своих рисков заинтересованы в работе с уже зарекомендовавшими себя товарами. Для них новый продукт – это неэффективное использование складской площади, оборотных средств и усилий. Продвижение нового имени всегда требует дополнительных затрат, а это в условиях падения рынка довольно рискованно. Впрочем, и дистрибьюторы, и производители солидарны в одном: «отлеживаться» во время кризиса опасно. Зато все усилия могут быть вознаграждены сторицей: в момент начала восстановления экономики выиграть сможет не просто выживший, а тот, кто постоянно работал, налаживал каналы сбыта, поддерживал свою деловую репутацию. По материалам www.spbvedomosti.ru |
